金华激石KA大客户销售负责人，2014年10月加入百度家庭，自此开启了一段充满激情与变化的三载营销生涯。

三年的时间对于人生并不算长，但对于宝昌却是不断探索未知、迎接挑战的三年。他的成长，可以用『不走寻常路』来总结，无论是在客服维护岗位，还是销售岗位，他总能以奇制胜，总结技巧，沉淀思路，靠着一个个的营销『段子』，为金华激石拿下一个个新客户，助力老客户提升效果和预算。

初入百度，他主要从事客户维护工作，期间撰写的『预算提升』文章获得金华营销优秀奖，从2017年参加BMP培训课程，期间接触到全网整合营销，受益颇多，也是得益于此，辅助销售签单较多，公司专门成立了KA大客户部门，他从维护转销售岗，开始负责金华地区大客户开发维护工作。

每天忙忙碌碌，打不完的电话，见不完的客户，却并没有签不完的单，也没有收到手发软的回款。1天200个电话是极限 ，能搞定6-7个意向客户是幸运 ，再有1-2个成单简直撞大运，身心被疲惫充斥，虽然充实却难掩惶惑不安。

这不是我想要的销售生活，不走寻常路，活成不一样的烟火！

再也不像无头苍蝇一般漫无目的撒网式电话轰炸客户，宝昌根据BMP课程中学到的整合营销策略慢慢总结出一套自己的『销售方法论』，有的放矢。既提升了销售效率，也带来了喜人的销售业绩。

①圈定名单-意向收集-前置方案-至决策人-问题反馈收集-二次解决方案-见面洽谈-多产品全案讲解-成单

②圈定客户大名单-跑意向小名单-集中资源做客户整合方案-拜访-成单

模式的变化一方面取决市场形式的变化，另一方面则是专业的积累沉淀，来看宝昌的百度营销『道与术』。

传统销售思路是大海捞针式的捕鱼式营销。地域是个大池子，客户产品不同，所处阶段不同，公司定位不同，需求也不一样。

想要更多的精准客户，就要更多的兵力去撒网，网撒的多，不一定就真的捕到鱼（意向客户），但是河蟹（网站）和虾（优化）也是代理公司的业务，同样可以以此为诱饵。由一而知万物，万物皆不过此理，但是，大客户往往会给我们提出更高的要求。在提『战术』之前，宝昌首先聊到了他对客户的理解。

从客户标签，意识形态，呈现结果三方面来看，线上营销客户可分为以下几种情景：

1.【守株待兔】顾名思义，坐享其成者，通过线上SEO优化，实现自然排名置前，优质固定位置曝光捕获优质流量，类似线下门店型营销，以位置取胜。

2.【钓鱼】适用于预算有限的客户，因为预算有限，目标要求精准，所推荐产品宜精不宜多，沟通要点就是搜索+信息流+百意。打窝子，以关键产品做饵，捕获精准客户。

3.【捕鱼】效果类客户，预算充足，产品类目足， 盈利产品就是大网（高预算）补大鱼（流量抢占），小网（小预算）补小鱼（小流量）。

4.【种地】品牌需求客户，以品牌产品为切入口，强调线上营销如种庄稼，需要精耕细作。春播秋种，播种施肥，上药捉虫。品牌费用投放都是为了收获的那一刻，时间漫长，过程煎熬，但是收获却是满满的充实与喜悦。一旦形成闭环之后，就是循环往复，以战养战。

聊到这里，不禁为宝昌的百度营销术与道翘大拇指！接着，他也向我们分享了他近期的成功案例——浙江春风十里网络科技有限公司，客户成立于2017年，项目品牌-店安家，核心业务包含天猫转让，网店代入驻，天猫，京东，蘑菇街代运营等。

分析完客户核心需求点后，判断这个客户适用于『大网捕大鱼』的捕鱼模式，但是由于同行竞争大，关键词acp高，客户初期还是比较犹豫的。后来与客户进一步沟通中，了解到他比较喜欢看孙子兵法，三十六计之类的古文，猛然想到孙子兵法五事七计作战篇曾经提到，『行军打仗不是打兵马，是打钱粮』这句训诫来，当时就把这句古训和搜索推广做了代入。

得此启发后，宝昌进一步给客户分析了利害关系：做推广不是和同行在竞争，是和自己的抉择做竞争，和自己的实力做竞争，最后再次推荐分析做推广如何考虑避害，如何考虑驱利！最终获得客户的认可和信赖，客户爽快的决定首签10w，与百度营销一起打持久战！

每个人的成长方式都不一样，我平时比较喜欢看书，特别是营销学类的书籍，最近通过客户介绍，新入手了孙子兵法，没学之前我认为孙子兵法就是三十六计，现在才清楚孙子兵法里除了机关巧辩，还有计算！计算得失，计算利弊，计算能否成功，孙子的智慧就是不战而屈人之兵，与其说他是一部行军打仗的兵法，倒不说说他是一本不想打仗的兵法，但真正做到不打无把握之仗的兵法。多看书，多学习，就能成长，但这种学习不是纠正式学习，是吸收型学习，好的知识吸收掉，坏的习惯避免掉。

今年总部的BMP培训不只延伸了自己的知识面，更把之前所学零散的产品知识、营销思路进行了科学的融合，打破了过往认知的局限性（客服只做客服，销售只做销售，现在是维护型销售，开发型客服），扩宽了自己的眼界，最后让我们领悟到学以致用的重要性，让懂客户的人去谈客户，让懂产品的人去聊产品，既解决了销售因不懂产品乱承诺的弊端，更给客户专业可信赖的观感！

百度产品多，更新快，营销中心保证产品动态的迭代更新、优质案例的传递等，日常工作基本把营销中心作为必看网站，随时补漏查新，优质案例更是为我们日常客户开发和维度提供了很多启发。日常销售培训的过程中我们常是赵括，常做的工作就是沙盘演练，场景模拟，确保自己的一线都能把所学知识熟练掌握，才让其投入工作，然后进行大海捞针式的电话营销；百度营销中心和BMP培训从专业方面提升参训人员的自身专业水平，从数据分析和方案制作方面开阔参训人员作战能力；从大客户开发思路和多产品开发引导参训人员做高预算的商务洽谈，以上种种皆是良性的开发。希望BMP能开枝散叶，不光通过总部老师的努力我们才来被动学习，更需要我们自主的去把这些学习到的知识，做更广泛的宣传分享，让我们的营销概念影响到每个人，同时又能辐射其他行业的营销人。

这是席宝昌，一个在营销路上不懈钻研、追求极致的百度人。关于宝昌，还想了解更多，欢迎留言给小HI君哦！