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#百度营销专家·人物#第2期:席宝昌
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席宝昌其人


金华激石KA大客户销售负责人,2014年10月加入百度家庭,自此开启了一段充满激情与变化的三载营销生涯。

三年的时间对于人生并不算长,但对于宝昌却是不断探索未知、迎接挑战的三年。他的成长,可以用『不走寻常路』来总结,无论是在客服维护岗位,还是销售岗位,他总能以奇制胜,总结技巧,沉淀思路,靠着一个个的营销『段子』,为金华激石拿下一个个新客户,助力老客户提升效果和预算。

初入百度,他主要从事客户维护工作,期间撰写的『预算提升』文章获得金华营销优秀奖,从2017年参加BMP培训课程,期间接触到全网整合营销,受益颇多,也是得益于此,辅助销售签单较多,公司专门成立了KA大客户部门,他从维护转销售岗,开始负责金华地区大客户开发维护工作。

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曾经我眼里的百度销售



每天忙忙碌碌,打不完的电话,见不完的客户,却并没有签不完的单,也没有收到手发软的回款。1天200个电话是极限 ,能搞定6-7个意向客户是幸运 ,再有1-2个成单简直撞大运,身心被疲惫充斥,虽然充实却难掩惶惑不安。

这不是我想要的销售生活,不走寻常路,活成不一样的烟火!



接触BMP培训之后的销售生活



再也不像无头苍蝇一般漫无目的撒网式电话轰炸客户,宝昌根据BMP课程中学到的整合营销策略慢慢总结出一套自己的『销售方法论』,有的放矢。既提升了销售效率,也带来了喜人的销售业绩。

①圈定名单-意向收集-前置方案-至决策人-问题反馈收集-二次解决方案-见面洽谈-多产品全案讲解-成单

②圈定客户大名单-跑意向小名单-集中资源做客户整合方案-拜访-成单

模式的变化一方面取决市场形式的变化,另一方面则是专业的积累沉淀,来看宝昌的百度营销『道与术』。



                 如何拿下大客户?



传统销售思路是大海捞针式的捕鱼式营销。地域是个大池子,客户产品不同,所处阶段不同,公司定位不同,需求也不一样。

想要更多的精准客户,就要更多的兵力去撒网,网撒的多,不一定就真的捕到鱼(意向客户),但是河蟹(网站)和虾(优化)也是代理公司的业务,同样可以以此为诱饵。由一而知万物,万物皆不过此理,但是,大客户往往会给我们提出更高的要求。在提『战术』之前,宝昌首先聊到了他对客户的理解。

从客户标签,意识形态,呈现结果三方面来看,线上营销客户可分为以下几种情景:

1.【守株待兔】顾名思义,坐享其成者,通过线上SEO优化,实现自然排名置前,优质固定位置曝光捕获优质流量,类似线下门店型营销,以位置取胜。

2.【钓鱼】适用于预算有限的客户,因为预算有限,目标要求精准,所推荐产品宜精不宜多,沟通要点就是搜索+信息流+百意。打窝子,以关键产品做饵,捕获精准客户。

3.【捕鱼】效果类客户,预算充足,产品类目足, 盈利产品就是大网(高预算)补大鱼(流量抢占),小网(小预算)补小鱼(小流量)。

4.【种地】品牌需求客户,以品牌产品为切入口,强调线上营销如种庄稼,需要精耕细作。春播秋种,播种施肥,上药捉虫。品牌费用投放都是为了收获的那一刻,时间漫长,过程煎熬,但是收获却是满满的充实与喜悦。一旦形成闭环之后,就是循环往复,以战养战。

聊到这里,不禁为宝昌的百度营销术与道翘大拇指!接着,他也向我们分享了他近期的成功案例——浙江春风十里网络科技有限公司,客户成立于2017年,项目品牌-店安家,核心业务包含天猫转让,网店代入驻,天猫,京东,蘑菇街代运营等。

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分析完客户核心需求点后,判断这个客户适用于『大网捕大鱼』的捕鱼模式,但是由于同行竞争大,关键词acp高,客户初期还是比较犹豫的。后来与客户进一步沟通中,了解到他比较喜欢看孙子兵法,三十六计之类的古文,猛然想到孙子兵法五事七计作战篇曾经提到,『行军打仗不是打兵马,是打钱粮』这句训诫来,当时就把这句古训和搜索推广做了代入。

得此启发后,宝昌进一步给客户分析了利害关系:做推广不是和同行在竞争,是和自己的抉择做竞争,和自己的实力做竞争,最后再次推荐分析做推广如何考虑避害,如何考虑驱利!最终获得客户的认可和信赖,客户爽快的决定首签10w,与百度营销一起打持久战!

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关于成长,宝昌这么说:



每个人的成长方式都不一样,我平时比较喜欢看书,特别是营销学类的书籍,最近通过客户介绍,新入手了孙子兵法,没学之前我认为孙子兵法就是三十六计,现在才清楚孙子兵法里除了机关巧辩,还有计算!计算得失,计算利弊,计算能否成功,孙子的智慧就是不战而屈人之兵,与其说他是一部行军打仗的兵法,倒不说说他是一本不想打仗的兵法,但真正做到不打无把握之仗的兵法。多看书,多学习,就能成长,但这种学习不是纠正式学习,是吸收型学习,好的知识吸收掉,坏的习惯避免掉。



关于BMP,宝昌这么说:



今年总部的BMP培训不只延伸了自己的知识面,更把之前所学零散的产品知识、营销思路进行了科学的融合,打破了过往认知的局限性(客服只做客服,销售只做销售,现在是维护型销售,开发型客服),扩宽了自己的眼界,最后让我们领悟到学以致用的重要性,让懂客户的人去谈客户,让懂产品的人去聊产品,既解决了销售因不懂产品乱承诺的弊端,更给客户专业可信赖的观感!



对营销中心和BMP的建议



百度产品多,更新快,营销中心保证产品动态的迭代更新、优质案例的传递等,日常工作基本把营销中心作为必看网站,随时补漏查新,优质案例更是为我们日常客户开发和维度提供了很多启发。日常销售培训的过程中我们常是赵括,常做的工作就是沙盘演练,场景模拟,确保自己的一线都能把所学知识熟练掌握,才让其投入工作,然后进行大海捞针式的电话营销;百度营销中心和BMP培训从专业方面提升参训人员的自身专业水平,从数据分析和方案制作方面开阔参训人员作战能力;从大客户开发思路和多产品开发引导参训人员做高预算的商务洽谈,以上种种皆是良性的开发。希望BMP能开枝散叶,不光通过总部老师的努力我们才来被动学习,更需要我们自主的去把这些学习到的知识,做更广泛的宣传分享,让我们的营销概念影响到每个人,同时又能辐射其他行业的营销人。



这是席宝昌,一个在营销路上不懈钻研、追求极致的百度人。关于宝昌,还想了解更多,欢迎留言给小HI君哦!